چکیده
بازاریابی را می توان به دو دسته بازاریابی معاملاتی و بازاریابی رابطه ای
طبقه بندی کرد. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی
معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف شده است. در بازاریابی معاملاتی تمرکز روی
فروش و ویژگی های محصول است و خدمت به مشتری، وفاداری و تعهد مشتری اهمیت
کمتری دارد و کیفیت تنها با عملیات تولید ارتباط دارد. تعریف انجمن
بازاریابی آمریکا از بازاریابی رابطه ای عبارت است از: بازاریابی رابطه ای ،
بازاریابی با هدف آگاهانه برای توسعه و اداره روابط بلند مدت و قابل
اعتماد با مشتری ها، عرضه کنندگان و توزیع کنندگان و سایر عوامل موجود در
محیط بازاریابی می باشد(سالار و همکاران، ۱۳۹۱: ۵۸).
بازاریابی رابطه مند اولین بار در دهه ۱۹۸۰ توسط تنی چند از صاحبنظران بازاریابی مطرح شد. گرونوس[۱](۲۰۰۰)، معتقد است زمانی یک ارتباط توسعه می‌یابد که با همه مشتریان یا در نهایت با مهمترین مشتریان تماس برقرار شود و تعاملات رابطه‌مند باشند.
بازاریابی رابطه‌مند مستلزم ایجاد، حفظ وارتقاء و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتریان است، به طوری که اهداف هر دو طرف درگیر در رابطه تأمین شود. بنابراین، سازمان‌ها، جهت ایجاد یک رابطه، می‌بایست فرآیندهای ارتباطی و تعاملی مورد نیاز را به وجود آورند.
بازاریابی رابطه‌مند، هم استراتژی‌های دفاعی و هم تهاجمی‌را در بر می‌گیرد. بازاریابی تهاجمی به جذب مشتریان جدیدی می‌پردازد که شامل جذب مشتریان بالقوه یا ترغیب و جذب مشتریان رقیب می‌شود. در مقابل بازاریابی تدافعی به دفاع از سهم بازار و حفاظت از مشتریان ارزنده می‌پردازد.به عبارت دیگر، استراتژی‌های دفاعی در تلاش اند تا مشتریان کنونی را حفظ و کسب وکار بیشتری را با آن‌ها ترتیب دهند(میرراشد، ۱۳۹۲: ۶۲).
منبع : مقاله بازاریابی رابطه مند
